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不景氣中的翻轉學,業績逆轉勝
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2012/01/20

去年房市冷,如何突破困局,挑戰不可能,是房仲經紀人的重要功課。今年拿下永慶房屋總銷冠軍,開創個人藍海市場,獲得客戶一致肯定,他就是「天母火戰車」 吳山林。

天母火戰車,精耕客戶,開發農地新藍海-吳山林 坐穩Top sales寶座

「我一定要成功!」就是這股信念,讓永慶房屋天西店的吳山林選擇高報酬的房產經紀人踏出人生的第一步。民國84年房仲業正值低迷期,吳山林回憶起當時他熟記商圈巷弄、一家一家拜訪,從六個月業績掛零的菜鳥到年收百萬top sales。他有個響亮綽號-『天母火戰車』,吳山林說:「把自己當作品牌來經營,客戶不指名找我都不行」。別以為吳山林汲汲營營賺大錢,阿爸「一分耕耘一分收穫」的務農哲學,領悟出「施比受更有福」,房仲業對他來說,從成交到成家,是一種助人圓夢的自我實現。

看看現在,也讓吳山林不禁回想起當年剛入行時,中共試射飛彈,國內政經情勢很不穩定,經濟能力不錯的人都移民國外,沒有人要買房子。連續六個月業績掛零,不只是他,許多同梯新人撐不下去紛紛轉行,終於在第八個月,案件開始進來,短短不到一個月業績從零暴增為兩百萬,「簽約時我的手發抖足足有五分鐘之久」吳山林說。 對當時菜鳥的他來說,等於是為自己的堅持打了一劑強心針。之後吳山林播種的客戶萌芽長大,業績滾滾來,越做越順手,成為士林天母地區首屈一指的Top sales。

為何能在不景氣中,仍創下總銷8.5億元的驚人數字,勇奪今年的分組冠軍。因為農家子弟出身,吳山林特別了解農民的辛苦,想起小時後看到爸爸辛苦耕作的身影,換取微薄收成,養活全家人,讓吳山林一直設法發揮所長,協助農民改善生活。某次因緣際會下,4年前吳山林開始涉獵農地買賣,因為有共同的背景及用心傾聽農民的需求,讓吳山林成功開創出業績新藍海,去年光是關渡平原,就成交了20幾筆農地,也讓他因此登上全年業績冠軍。

除此之外,吳山林在永慶十六年,也研究出一套獨門客戶關係學,他笑著說,「信任是第一步!」。吳山林說,客戶要的不是業務技巧和話術,雖然課堂上都有教,但消費者並非每次買單。處理麻煩事,才是真正服務的開始。很多房仲業新人不願意碰燙手山芋,對於沒有實質業績的服務也興趣缺缺,但是吳山林來者不拒。此外,經營顧客關係的另一個要件就是同理心。吳山林認為,房屋仲介不是只會居中斡旋,要能夠幫助客戶解決他們的難題,才是「好顧客服務」。多年來,他體會到客戶需要買屋賣屋,背後都有個故事,有的屋主是臨時需要資金週轉,也有人是想要換環境生活,想要讓顧客滿意,抱持同理心,用心發掘顧客買賣房子的理由,站在顧客的立場替他們考量,贏得顧客的信任。吳山林很自豪地說,現在的生意百分百都是老客戶轉介。顧客滿意,就有生意!